FBIも使ってる交渉テク！最後の詰めに必要な４つの要素
目次
交渉力を身につけて自分の有利に商談を進めよう！
前回公開した記事(あなたは投資に向いてる？美人投票で暴くあなたの投資能力)第8弾です。
今回は、交渉術を身につけてより良い人生を送ろう。というのをテーマに、
FBIが使ってる交渉術を、三つご紹介します。
ビジネスの場でご活用くださいませ。
交渉に大事なことって何？
そもそも交渉は、経験に基づいて培われて行くものなのか、何か技術があって初めて実りある技術となって行くのかという疑問があるかと思われます。
結論から述べると、交渉力というのは経験からではなく、ちゃんとした技術があります。
ですので、交渉力を身につけたければ、正しい技術を学ぶことが重要となります。
では、交渉力を構成する要素は、全部で三つ存在します。
１. 情報
自分が知っている以上に、相手は自分のことや自分の要望を知っている気がするもんですよね。
２. 時間
自分が組織の圧力や時間の制約や厳しい締切日などに拘束されているように、相手も同じような拘束があるものです。
３. 力
相手は、自分よりはるかに多くの能力と権力を持っているように思えるものです。
力とは、心の中で膨らんでいき、力は物事を成し遂げる技量あるいは能力であり、人、出来事、状況、そして自分自身を支配します。
しかし、どんな力も自覚の上に成り立っています。自分に力があると思うならそうですし、ないと思うなら例えあったとしてもないことになります。
つまり、力をつけようと思ったら自分には力があると信じ、人生の出会いを駆け引きとして受け止めることです。
自分の環境を変えられるかどうかは、自分の交渉能力次第ですし、交渉能力があれば、人生の実感が得られます。
交渉能力とは、信じて疑わない相手を騙したり、脅したりする能力でものありません。
情報、時間、力を分析して相手の行動に影響を与える能力のことであり、要求を叶えて、ことを思い通りに運ぶ能力のことです。
最後の詰めに必要な４つの要素
相手と商談の話をしているときに、いよいよ大詰め！って時に、いつも相手の最終的な返答が”NO”しか帰ってこないことってよくありますよね。
実は、その商談、これから述べる４つの要素を満たせてないからかもしれません。
以下の要素をしっかりと理解して、今後のビジネスでご活用ください。
要素1：ケーキに砂糖の衣をかけること
相手に自分以外の選択権を与えないでおくか、あるいは相手が途中で逃げ出さないよう十分に投資をさせないといけません。
そのためには最終段階での提案は、交渉の最後にされるべきであって、決してはじめから結論を持ってきてはダメだということです。
ケーキに砂糖の衣をかけるのは、焼きあがってからの話です。
要素２：やんわりと人当たりが良いこと
使う言葉は、相手を見くびるものであったり、怒らせるものであったりしてはなりません。
「イエスかノーか、どっちかだ！」みたいな感じに激しい口調は自滅行為です。やんわりとした言葉遣いなら、自分の現状を説明するだけで人当たりがいいんです。
例ーー「あなたの苦境はよくわかります。仰ることはいちいちごもっともであります。しかし、私にはこれだけしかないのです。助けてください。」
という風にです。
要素３：手出しを封じる
自分の最終姿勢は、常に記録文書なり理論なりの形として持っておくと良いでしょう。
例ーー「君の要求はごもっともだ。そうしてあげたいと思う。だが、これが予算内でできる態度なんだ。」
そういって目の前に「公認予算」を広げでもすれば、白い紙の上の黒いマークに過ぎないものに簡単に騙されます。
そのほかにも「社長の給料を犯すことになる」や「連邦取引委員会が許さないだろう」や「会社の方針に反することだ」などの言い回しもかなりの効果が見込めます。
例え証拠書類がなくとも「友達はみんな行くよ」とか「もし君に許したら、みんなにも許してやらねばならないからね」とでもいえば、大抵の相手は引き下がって行きます。
要素４：限られたものの中から選ばせる
交渉の場においては、絶対に相手を八方塞がりにしてはいけません。
決して「これが嫌ならもう結構だ！」と言いてはいけません。
逆に相手にとってははるかに望ましいものーー少なくとも他に比べてーーが選べるような状況に持っていかなければなりません。
例えば、私があなたを自分の会社に雇いたいとします。あなたは800万円で年俸を要求し、私は600万円以上は払えないとします。
「これが嫌ならもう結構だ！」という意味のことを私はいうでしょうか。
答えは、そんなことは言いません。
何故ならば、そんなことを言えば相手を怒らせてしまいます。そこで私は代わりにこう伝えます。
「君は、君が請求する給料に値する。確かにその通りだ。だが私が君に支払える給与査定の範囲は、580万円から600万円の間だ、どうする？」
さすれば、あんたはおそらく「600万円もらいましょう」と答えるでしょう。
そして、私はさもあなたに優位に立たれてしまったかのように、少し不服そうに、こう言います「690万円にしてくれないかな？」
あなたはこう答えるでしょう。「いいえ、600万円にしてもらいます。」
私はため息をつき、それから諦める。「まぁいいだろう。それだけ意思が固いなら、そういうことで行こう。600万円ということにしよう」
これと同じように、限定したものの中から選ばせる方法は、ひどく悲劇的な状況でさえも功を奏します。
例えば、1997年8月、ニューヨークのラガーディア空港からシカゴのオヘア空港に飛び立ったTWAの飛行機が、クロアチア人にハイジャックされました。
時間稼ぎのために飛行機はジグザグ飛行しながら、モントリオール、ニューファンドランド、アイルランドのシャノン、ロンドンを通って最終的にパリのシャルル・ド・ゴール空港に着陸し、そこでフランス当局にタイヤを狙撃されました。
飛行機は滑走路に三日間とまったままになり、ついにフランス警察は、FBI捜査官があげた条件を満たす方法で、テロリストたちに、選択権を与える最終的な提案をしました。
その内容は次の通り
「諸君、君たちは好きなようにするがいい。だが、アメリカ警察は到着している。諦めて降伏し、すぐにアメリカ警察に帰国するなら、最高で2年から4年の刑だ。ということは、10ヶ月くらいで仮釈放されるだろうということだ。」
吸い込まれるような間をおいて、フランス人は続けた。
「だが、もし当局が逮捕せざるを得ない場合、フランスの法律に従うと死刑だ。
さて・・・君達はどうするつもりだ？」と。
あろうことか、乗っ取り犯たちは、アメリカの司法制度に身を委ねる方を選びました。
まとめ
以上のような交渉に欠かせない要素は、数多く存在しますが、どれも確かに成る程な。と思えるものばかりで、応用の幅も広いと思われます。
これらの要素を実際のビジネスの交渉の場で、活用することができるようになれば、あなたの業績は劇的に変わるでしょう。
根拠は、FBIが長年培ってきた、技術の集約が示してくれています。
是非是非ご活用くださいませ。
ではでは。